כשמדובר בעסקים קטנים ובינוניים, אנחנו זה העסק שלנו. משמע, מה שעובר עלינו משתקף בעסק שלנו. הגישה המיושנת טוענת ש "עסקים לחוד וחיים פרטיים לחוד", בפועל, אנחנו, זה העסק שלנו, וכשאנחנו מוטרדים בבעיות אישיות, בבית, בכלכלת הבית, בסוגיות של הילדים בבית הספר, בבריאות של היקרים לנו, בין אם אנו מודעים בזה או לא, כל המטען הזה בא לידי ביטוי גם בהתנהלות העסקית שלנו במיוחד בשיווק עסק קטן. מעבר לחיי היום יום, עם השנים סיגלנו לעצמינו דפוסי חשיבה והתנהלות מסוימים שיכול מאוד להיות שבעבר אכן שירתו אותנו. ניקח למשל אדם צעיר בתחילת דרכו המקצועית. אדם בשלב הזה נמצא במקום שהוא צריך להוכיח בכלל את כשירותו אל מול הוותיקים בשוק. צריך לצבור ניסיון, ידע, לקוחות, וכלים להתמודדות עם מצבים מסוימים בחיים ובעבודה. כלים שלצערי לא מלמדים אותנו בשום מסגרת. לא בבתי הספר, לא בצבא, וגם לא במקומות העבודה. כל המסגרות האלה דורשות מאתנו תוצאות מיידיות.   כתוצאה, לימדנו את עצמינו, בדרך שהכי נראית לנו נכון, כיצד להתמודד, כיצד לנהל, להוביל, לשווק, לנהל מו"מ, לספק שירות ללקוח, להתנהל נכון כלכלית וכו'. כל זאת כשאנו נאלצים כבר מההתחלה להוכיח את עצמינו במסגרת בה אנו נמצאים. ובארץ בכלל גישת ה"יהיה בסדר" ו "טוב כבר נסתדר" מוסיפה את שלה לבליל ההתנהלות שלנו. אף אחד לא באמת לימד אותנו להקים, לנהל ולשווק עסק. הסתדרנו. היום כשאני מלווה עסקים לפריצת דרך שיווקית, זה ברור לי שמעבר לגישה המיושנת "עסקים לחוד וחיים לחוד" שאיתה מגיעים אלי רוב הלקוחות, כדי לראות תוצאות ולהשיג פריצת דרך שיווקית, יש גם צורך בעבודת עומק נוספת. כזו שסוטה ממסלול היעדים והמטרות שהוגדרו מראש, אל עבר מחוזות עמוקים יותר בהם אנו מפצחים מחסומים כגון אמונות מגבילות, שינוי מהתנהלות הישרדותי אל עבר התנהלות ניהולי ומקדם. למנף את כל הכלים שצברנו עד עכשיו ולדייק אותם לנקודת זמן זו שבחיים. נקודה בה אנו כבר לא בהכרח שמקום הישרדותי בחיים אלא במקום שכבר יש לנו "קבלות" על כמה דברים. ומכאן התייעלות וניהול זמן ומשאבים באופן המותאם לנו ולעסק שלנו כיום, לאישיות שלנו, לצרכים שלנו, ליכולות שלנו ולא של אף אחד אחר. כשאנו מבינים שהגיע הזמן לבחון את עצמינו ואת מה שהגדיר את התנהלותנו עד היום, מכאן תבוא פריצות הדרך האמיתיות שלנו בעסק (ובחיים). ולכן עם כל אחד ואחת מהלקוחות שלי, יחד עם העבודה על הגדרת ויישום היעדים והמטרות שלנו, מגולמת גם עבודה על מה שמדרבן, מקדם או מונע מאיתנו להצליח. היעדים והמטרות מותאמים לעסק שלנו והדרך ליישום המטרות מותאמים לאישיות לנו. ניבחן את התפתחות העסק עד היום, החוזקות שלו,(ושלכם), החולשות וההזדמנויות של העסק (ושלכם). נגדיר ונבדל את העסק משאר השחקנים בשוק ונבין את הנתיב הנכון לנו לשיווק העסק שלך. כי אנחנו זה העסק שלנו.

שימו לב שרובינו מתמקדים ב"מה" שלנו. מה עושה העסק? מה המסר שלי? מה היתרון שלי? מה אומר הלקוח? היום כשאין שוק שאינו מוצף בעוד כל כך הרבה שחקנים שיושבים בדיוק על אותו הציר שלך, ה "מה" שלך לא מספיק. יש כל כך הרבה שחקנים בשוק שעוסקים באותו הדבר שעם כל כך הרבה "מה" זהה, ה"איך" הוא זה שיוביל להצלחה. במיוחד כשמדובר בשיווק לעסקים. נשמע קצת קשקשת, אבל השווקים היום כל כך מוצפים שאין מקום ליותר ממה שכבר קיים. אז נכון שכדי לייצר "איך" משלכם, שונה מכל האחרים מומלץ להתחיל תהליך אסטרטגיית עסקית שתבדל אתכם משאר שחקני השוק. שתייצר ערך מוסף ייחודי לכם, שיספק את המשהו השונה, הייחודי משאר השחקנים בשוק. לצערנו לא תמיד יש זמינות ותקציב לתהליך אסטרטגיה מלא. לכן אני כן רוצה לספק טיפ קטן להתחיל איתו. בואו תבדקו כמה מתחרים בשוק. שימו לב שיש מגוון סוגי מתחרים בשוק. יש מתחרים ישירים, יש מתחרים חלקיים, יש מתחרים שהם רק בתחום מסויים וכו'. תבחרו את המתחרה שנכון לכם לבחון. תתחילו ללמוד אותו. איך הדוק הוא מתחרה בכם? האם גיאוגרפית? האם השירות שלו מהיר יותר? המחיר נמוך יותר? האם הוותק שלו משחק משחק? תבחנו בדיוק מה מאפיין את אלמנט התחרות בינכם ותבחנו איך אתם יכולים ליישם את הדברים אחרת. למשל אם יש פער מחירים (אתם יקרים יותר) האם יש דרך להוסיף אולי ערך מוסף שהמתחרה אינו מספק? למשל מומחיות, תמיכה שלאחר הרכישה, ידע כגון סרטוני הדרכה בכך גם לייצר מיצוב של מובילי דעת קהל. אם מדובר בפער של ניסיון, האם אתם מביאים אתכם משהו חדשני? כמו אפליקציה חדישה? כמו קהילת דיגיטל? כמו תהליך יעיל יותר? ה "איך" שלכם יכול לעשות פלאים. אני חייבת לציין שהצלחה לא תמיד מצריכה מהפיכה גדולה. מספיק שינוי אחד שיהיה נח ונכון יותר עבור הלקוחות לכם ואתם כבר מתחילים לייצר בידול שיוביל אליכם את הלקוחות הנכונים עבורכם. אז איך אתם מתכוונים ליישם את השירות שלכם, הידע שלכם, המוצרים שלכם בפועל? איך אתם מתכוונים דרך ה"איך" שלכם, להביא משהו שונה ממה שכבר השוק מוצף בו?

כשאתם מייצרים תכנים עבור העסק שלכם, מעבר לפלחי השוק שאליהם אתם פונים ובטח כבר הגדרתם, מעבר לדמוגרפיה, למאפייני קהל היעד שלכם, מעבר לכל אלה, מתי חשבתם על מסע הלקוח שלכם? האוטומט שלנו הוא לייצר תכנים בהתאם לצרכים של הלקוחות שלנו (בהנחה שעשיתם ניתוח שוק). השלב הבא הוא בדרך כלל לייצר תכנים על איך אנו יכולים לפתור את הבעיות עבור הלקוח שלנו על ידי שימוש במוצרים שלנו, בשירות שלנו, בטכנולוגיה וכו'. אז קבלו קצת הסודות השיווק שיקחו אתכם לשלב הבא. ועכשיו בואו ניקח את זה שלב אחד קדימה. נניח ואתם ממקודים על קהל יעד מסויים, נאמר נשים בהיריון, או אנשי עסקים במרכז הארץ גילאי 40-60 . יופי, הגדרתם את קהל היעד, חקרתם אותו, את הסוגיות עימם הם מתמודדים וגיליתם שהשירות שלכם מתאים בדיוק לצרכים שלהם. זה שהשירות או המוצר שלכם מתאים לפלחי השוק האלה לא אומר שפלחי השוק בכלל מודעים לצורך או לאתגר שלהם ובוודאי שלא למה שיש לכם להציע עבורם. או לחילופין יכול להיות שחלק ממנו מאוד מודע וכבר עשה חקר שוק ויודע במה להתמקד ולא באמת צריך עכשיו שתלמדו אותו על הצורך הזה. מה הוא מסע לקוחות? מסע הלקוח שלנו ( Buyer's Journey) הוא למעשה נדבך נוסף שעלינו לקחת בחשבון כשאנו מייצרים את אסטרטגיית התוכן שלנו. הוא מתייחס לנקודה שבא נמצא הלקוח משלב המודעות לבעיה שיש לו/לה, לצורך בפתרון ועד קבלת ההחלטה לרכוש פתרון כזה או אחר. מסע הלקוח מאופיין בשלושה שלבים עיקריים: שלב המודעות:    כאן ייתכן שללקוח אין בכלל מודעות לבעיה או לצורך שיש לו. הרי רוב הגד'טים שלנו הם לא באמת דברים שאנחנו צריכים ובכל זאת קשה לנו לחיות בלעדיהם. הסיבה לכך שחברות יצרו את הצורך עבורינו. אחרי שיצרו את המודעות לצורך המוצר, השלב הבא בתהליך הוא לייצר מודעות למותג, למוצר, לשירות ולאופציות הקיימות. זה שלכם ברור שהלקוח צריך אותכם, זה לא מספיק. הלקוח חייב להיות מודע גם לבעיה / צורך, וגם לפיתרון שלכם עבורו. התוכן המותאם לשלב זה הוא לרוב: מדריכים, הסברים, הסברים על חשיבות הנושא, על איך חיי הלקוח ישתנו בעיקבות הפתרון בכלל, מחקרים, ניתוחי שוק, מומחים שטוענים.... חומרי למידה בפורמט שקל להוריד אותו (PDF). המטרה כאן היא קודם כל לייצר מודעות וצורך. שלב הבחינה: בהנחה שהצלחתם לייצר מודעות, גרמתם ללקוח הפוטנציאלי שלכם להתעניין בתחום ולהתחיל לבחון את הנושא (כל הכבוד!). בשלב הזה הלקוח מן הסתם ייבחן לא רק אתכם אלא שחקנים נוספים, מתחרים בשוק. ולכן בשלב הזה של מסע הלקוח חשוב לספק לו תכנים ממוקדי כדאיות, הערך המוסף שלכם, יכולת התאמה אישית ללקוח, למעשה הבידול שלכם והערך המוסף שלכם בהשוואה למתחרים בשוק. התכנים כאן הם סיפורי הצלחה, סיפורים מפי לקוחות וכו'. לרוב פורמט התכנים המומלצים לשלב זה הם: סרטוני ווידיאו, זומים, פודקסטים ותכנים דינמיים שמעבר למודעות מעבירים גם את חוויית הלקוח שלכם. שלב ההחלטה: כל הכבוד לכם! הצלחתם להביא את הלקוח עד השלב הזה. משמע הוא בחן אתכם ועוד כמה מתחרים בשוק, נניח חמישה שחקנים סה"כ. והוא ניפה שני שחקנים החוצה ועכשיו הוא נשאר עם שלוש אופציות ממוקדות. אתם ועוד שני מתחרים. זה הזמן לתכנים המניעים לפעולה תוך מטרה ליצירת מגע. כאן כנסים תכנים המניעים לפעולה כגון: הצעה לפגישה, הצעה לפגישה ראשונה חינם, X זמן התנסות, קבלת כלים לבחינת הצורך, הנחות וכו'. כמה נקודות למחשבה:  מעבר לתכנים שאתם כבר מכינים בהתאם למה שידוע לכם על קהלי היעד שלכם, קחו בחשבון את המסע שלהם כלקוחות. תכננו את התכנים בהתאם לשלושת שלבי מסע הלקוח. אם אתם עסק עונתי תחשבו מתי מתחיל מסע הלקוח שלכם. אם אתם לא עסק עונתי, מתי שיא הפעילות שלכם ותכננו לפי זה. קחו אחורה את פרק הזמן הרלוונטי לייצירת מודעות, זמן המאפשר בחינת מוצרים נוספים ובסוף סיוע בקבלת החלטה נכונה (אתם). ניתן למדוד מסע לקוח באופן מדוייק לעסק שלכם על ידי Google Analytics. בהצלחה! מיכל יוגב הבית לפריצת הדרך השיווקית שלך.

הגיע הזמן שנדון על זה באופן פתוח. בואו נתחיל בכמה דוגמאות שחלקן לפחות בוודאי מוכרות לכם. לקוח מתקשר הרבה מעבר לשעות העבודה באופן קבוע. אתם ממשיכים לענות? לקוח חדש צריך ממכם משהו דחוף אבל טרם חתם על הצעת המחיר. אתם מתחילים לעבוד וסומכים על הלקוח החדש שכבר יחתום תוך כדי? לקוח מוסיף עוד מרכיבים לפרוייקט שלא היו חלק מההסכם. זה מתחיל במשהו קטן וממשיך בעוד קצת ועוד טיפה. אתם מסכימים לזליגת הגבולות או שבאיזשהו שלב מציבים את הגבול? מדובר בלקוחות שלא מכבדים את הזמן שלכם ויש עוד המון דוגמאות שאני בטוחה שכל אחד כאן יכול לכתוב ספר שלם. אם כך, נשאלת השאלה מי מנהל את העסק שלכם בפועל? אתם או הלקוחות שלכם? תפקידם של לקוחות מאוד קל להישאב לתכתיבי הלקוחות שלנו. תחשבו על זה בהקשר הזה, זה התפקיד שלהם, להיות לקוח. התפקיד שלנו להיות מקצועיים. זה אומר שעלינו לשרת את הלקוחות שלנו אך גם לנהל את העסק שלנו. לא קל. לא פשוט בכלל. מדובר בג'ינגול רציני ושמירת האיזון בין השניים, בהחלט עדין ומצריך ניסיון. אך כל שינוי מתחיל במודעות. ובואו נהיה מודעים לזליגת הגבולות ביננו לבין לקוחותינו, מה גם שהם בסך הכל עושים את תפקידם כלקוחות. עכשיו שאנחנו מודעים קצת למיצוב של לקוחותינו וגם שלנו, בואו נשנה את החשיבה שלנו לגבי הצבת גבולות. במאמר זה אני לא אכנס להבחנה שבין סוגי הגבולות, וסוגי הלקוחות, כאן נתחיל בקטנה, בשינוי הגישה שלנו להצבת גבול. לרוב הצבת גבול נתפס כמקום בו אנו מלמדים את הצד השני "לקח", או "שיעור". ובדרך כלל כשכבר מציבים את הגבול זה בשלב שבו אין לנו אוויר לנשימה וכך גם נראת הצבת הגבול הכל כך נחוץ לכולם. גם ללקוחות. גבולות כבסיס להצלחה אז בואו נתחיל בכך שאנחנו מסתכלים על הצבת גבול לא כצעד במסגרת "מערכת החינוך ללקוח" אלא כיצירת המרחב שאנו זקוקים לו כדי להצליח. הצלחה מצריכה מרחב. כשאנו לחוצים אנו לרוב מפספסים פרטים, תהליכים, ניואנסים מול הלקוחות שלא לדבר על מה שאנו מקרינים לסביבה. לכן חשוב לייצר את המרחב הזה שמאפשר את ההצלחה שלכם וגם של הלקוח. ברגע שכך ניגשים לכל נושא הצבת הגבולות נשאלת השאלה איזה מרחב אנחנו זקוקים לו? האם מרחב ההצלחה שלנו זה לא לקבל שיחות עבודה אחרי שעות העבודה כדי שנוכל לרענן כוחות? האם זה לוודא שפרוייקט לא מתחיל לפני חתימת חוזה המעיד צעד ראשון של מחויבות מצידו של הלקוח? זה אולי יפליא אותכם אבל כשאנו מציבים גבולות, לקוחות מעריכים אותנו יותר. אני נתפסים כמקצועיים יותר וכתוצאה לקוחותינו יקחו אותנו ברצינות יותר. לא לפחד מגבולות הם לא חלק ממערכת חינוכית ללקוחות, הם פשוט מגדירים את מרחב ההצלחה שלנו וזה טוב ונכון לכולם. גם ללקוחות. בהצלחה! מיכל יוגב הבית לפריצת הדרך השיווקית שלך.

אם הייתי מקבלת שקל על כל פעם ששמעתי את המשפט "אני שונאת שיווק ומכירות" כתירוץ לחוסר פעילות שיווקית של העסק, הייתי יכולה לפרוש אתמול. נכון שלא תמיד אנו עוסקים בתחום חלומתנו אך כעצמאיות ועצמאים אנו לרוב עוסקים בתחומים שאנו אוהבים או מומחים בהם. תחומים שמדברים אלינו ואני רואה את זה כל פעם מחדש, כשאני שואלת ומתעניינת בעסק של הלקוחות שלי, פתאום טון הדיבור שלהם קצבי יותר, חי, אנרגטי, תוסס. וכשהם מתחילים לדבר על העסק, המקצוע או התחום שלהם פתאום אין בעיה לדבר. השיחה זורמת, זה איזור הנוחות שלהם שבו הם שולטים בממלכה. בפתרונות שיווק לעסקים לעומת זאת, קצת פחות. נשאלת השאלה אם כן, למה קל לנו לספר ולהסביר על העסק שלנו' וכשמדובר בשיווק העסק אנחנו פתאום מאבדים את כל הביטחון שלנו? נסוגים אחורה, מתלבטים מה נכון ומיד חוזרים לאמונה המעכבת שבה אנו לא טובים בשיווק. אז בואו ננפץ כמה מיתוסים לגבי שיווק ונעשה קצת סדר: 1. שיווק זה מכירות וההפך.    בואו נבדיל, שיווק ומכירות שני דברים שונים. נכון שבארץ נוטים לאחד את השניים לכובע אחד אבל שיווק זה שיווק ומכירות זה מכירות. מסגרת השיווק כוללת את כל הפעילויות שאנו עושים כל מנת להגדיל את החשיפה של העסק שלנו בפני לקוחות ושווקים. פעילויות אלה כוללות בין השאר: פרסום במדיה הדיגיטאלית, הקמת אתר אינטרנט, השתתפות התערוכות, הרצאות בפני קהל יעד, שליחות ידיעונים בדוא"ל, כתיבת תכנים ופוסטים ופעילויות שיווקיות נוספות.  מכירות לעומת זאת הוא התהליך בין מוכר, קונה והשירות או סחורה המוחלפת בין הצדדים. תהליך זה כולל היבטים מכירתיים כגון ולרוב יתמקד תהליך המכירה כגון במו"מ מול הלקוח, קידום תהליך המו"מ, שיחות מעקב אחרי תהליך הלקוח, תנאי הלקוח וכו'. שני תחומים שונים לגמרי ונדיר למצוא אדם שטוב בשני התחומים ובכל התהליך. מכירות הוא לרוב תוצאה של שיווק טוב. 2. אני לא טוב/ה בלדבר על עצמי -בשיווק אני צריך.כה לדבר על עצמי. מי אמר? זה שיש טרנד במדיה הדיגיטלית לשלב היבטים אישיים בפוסטים שיווקיים לא הופך את זה לכלל. נהפוך הוא! אף אחד לא באמת מתעניין בך. אנשים כן מתעניינים במה אתם יכולים לעשות עבורם. איך העסק שלכם יכול להועיל להם. וכאן חוזרים לדבר בדיוק על מה שגורם לטון הדיבור האנרגטי פתאום לצוף לפני השטח. זה המקום לתת דגש למומחיות שלכם, לניסיון שלכם שבא לידי ביטוי בפתרונות שאתם מספקים עבור הלקוחות שלכם. אין לזה שום קשר לאלמנטים אישיים בחייכם, אלא אם כן תבחרו לשתף בכך. אך כאמור, אין צורך. 3. אני חייב/ת לשווק במדיה החברתית (ואני לא ממש מתחבר/ת לזה) תתפלאו אבל עדיין יש המון אנשים שקשה להם להיחשף במדיה החברתית. מאחר והם לא נחשפים ולא משתפים אז כמותם לא ממש מורגשת. אז הינה אני אומרת את זה קבל עם ועדה, יש המון אנשים שלא מתחברים לסגנון התקשורת במדיה החברתית. מה שמעכב את כל תהליך השיווק שלהם מפני שהיום המדיות החברתיות תפסו מקום מרכזי במערך השיווק העסקי. אז הנה עוד מיתוס לניפוץ. שיווק חייב להתאים לאישיותו של בעל העסק אחרת גם אם יהיה ניסיון לבצע תהליכים לא טבעיים עבור בעל העסק, הרי שברור לנו שהתמדה לא תהיה שם. לכן אני מציעה לבחון מה כן מתאים לבעל העסק מבחינה שיווקית? האם הרצאות בפני קהל אישי יותר מתאים? סדנאות? קמפיינים במדיה החברתית אך לא פוסטים אישיים? דיוור ישיר? פודקסטים? כן כן, פודקסטים מייצרים דיון אישי, ישיר וכנה ברמת חשיפה מידתית יותר. יש הרבה אפשרויות והזדמנויות לשיווק העסק באופן התואם לאישיותו של בעל/ת העסק. חשוב להיות יצירתיים, שונים, רעננים ולהביא ערך חדש עבור אנשים. זה אפשרי ואף יעיל. 4. בשיווק אני צריך/כה למכור את העסק, המוצרים שלי או השירות שלי אז ככה, יש "מכירות רכות" ויש "מכירות קשות". מכירות קשות זה בדיוק אלה שדוחפים לך את המוצרים או השירות שלהם בכל הזדמנות שרק אפשר. גישה זו שקופה ואינטרסנטית וממוקדת בסגירת עסקה ומכירות. שיווק לעומת זאת מתמקד ביצירת ערך מוסף עבור הלקוח וקשר עם הלקוח. התמקדו בצרכים של הלקוחות שלכם, באתגרים ובעיות שלהם. הדיון הוא על הלקוחות ולא עליכם. אם ערך המוסף שלכם מספיק מדוייק וטוב, הלקוחות יבינו במה מדובר, הם יבואו. איך מייצרים ערך מוסף? איך מתקשרים אותו באופן שאינו מכירתי ויוצר אנטגוניזם, זה בפוסטים הבאים שלי, אך בינתיים בואו נתחיל במודעות לכך שלא כל שיווק מטרתו להסתיים במכירה אלא ביצירת מודעות, חשיפה, היכרות ולאט לאט, אלה יביאו גם למכירות. שיווק הוא תהליך  כעצמאיות ועצמאיים, אנו יודעים שפיתוח העסק והצלחתו הוא תהליך. מתחילים לאט ובטוח, במחירים צנועים יותר, ולו רק כדי לצבור ניסיון, עם הניסיון צוברים ידע ומומחיות ומכאן הלקוחות והעסק מתפתח בהתאם. שיווק הוא תהליך. תנו לעצמיכם את ההזדמנות לעבור תהליך של פיתוח שיווקי. כמעט כל הלקוחות שלי עוברים תהליך של פיתוח שיווקי ועסקי שבו אנו מתחילים ביצירת תשתית שיווקית, בהגדרת החוזקות והעוצמות של העסק, יצירת בידול וערך מוסף אמיתי, פיתוח ערכי מותג, יישום ערכי המותג בפועל ולמידה ודיוק בהתהליך. מכאן פתאום באים הרעיונות ליצירת תוכן מקצועי בעל ערך מוסף שגורף עניין בעד עצמו ללא צורך בחשיפה אישית שלא תואמת את אישיות הלקוח. לאט לאט ועם הזמן גם ההתנגדות לחשיפת סיפורים תומכים מקולפת כחלק מהתהליך. והשיווק מתפתח בהתאם להתפתחות העסק ובעליו.    מקווה המיתוסים פה על שיווק הורידו קצת את מפלס החרדה ויספקו מספיק חומר למחשבה כדי לרצות להתחיל. להתחיל בקצב שלכם, בהתאם לאישיות שלכם ומה שנכון לכם ולמקום בו אתם נמצאים בתהליך פיתוח העסק. בהצלחה! מיכל יוגב הבית לפריצת הדרך השיווקית שלך

כשאנו מבינים את הצורך האמתי של מי שנמצא מולנו, אנו מבינים מה החלופות העומדות לנגד עיננו. הצורך למעשה מגדיר את החלופות שיש לנו. בהקשר של שיווק לעסקים, נשאלת השאלה האם אתם מיד נענים לבקשת הלקוחות שלכם או שאתם טורחים להבין ובדוקים מה הצורך האמתי שלהם? המציאות של הלקוח, היא שלו לקוחות באים אלינו עם בקשות ולרוב אנו נענים מיד לספק את השירות הטוב ביותר בהתאם לבקשת הלקוח. הלקוח מגיע מנקודת המבט שלו , מהמציאות כפי שהוא או היא מכירים. ברגעים אלה חשוב שלא לשכוח כי אנו אנשי המקצוע בתחום, ולכן פנו אלינו לקבלת שירות. כאנשי מקצוע, מעבר לבקשת הלקוח, חשוב קודם כל להבין את הצורך האמתי שלו. למה בעצם מבקש את השירות או המוצר הספציפי שביקש? איך זה ישרת אותו? מה יהיה השימוש בזה? איך הגיע למסכנה כי זה הפתרון? תתפלאו אבל על ידי שאלת כמה שאלות פשוטות, הרבה פעמים מתגלית התמונה האמתית. הפרטים הקטנים, הדיוקים , שאתם כאנשי המקצוע מבינים את משמעותם. למשל: לקוח מגיע עם בקשה לקמפיין בלינקדאין. הוא חייב לייצר לידים, תעבורה לאתר, למכור מקומות בפעילות שהוא עושה. לאחר מספר שאלות כגון: למה דווקא לינקדאין? התשובה הייתה כי הוא רוצה לפנות למנהלי משאבי אנוש. למה? שאלתי. כי דרכם אוכל להגיע לאנשי היי-טק, הייתה התשובה. לאחר מספר שאלות נוספות, הבנו שפלטפורמת הלינקדאין אינה בהכרח מתאימה לפעילות שהוא רוצה לשווק, קהל היעד ושהגדיר "מנהלי משאבי אנוש" הם לא בהכרח המפתח לאנשי- ההייטק כפי שהוא חשב. הבנו שכדי להגיע לאנשי היי-טק כולל מנהלי משאבי אנוש, מומלץ לו לפעול בדרך אחרת. שאולי יותר יהיה נכון לו לשתף פעולה עם ארגונים מסוימים ולהגיע דרכם. שפלטפורמת השיווק המתאימה לו יותר היא דווקא פייסבוק, שם הוא יוכל להביא ליידי ביטוי טוב יותר את חווית הפעילות וליצור את הקשר הישיר עם קהל היעד על ידי טירגוט מדויק. והינה לנו חבילת שיווק שונה לגמרי ממה שביקש הלקוח. הדוגמא שסיפקתי מעולם השיווק שלי נכונה לגבי כל תחום מקצוע אחר. חשוב להבין את הצורך האמתי של הלקוח לפני שמיד נענים לבקשותיו. ואיך זה קשור לשיווק העסק שלכם? מעבר לצורך של הלקוח הבנת הצרכים האמיתים של הלקוחות שלנו לייצר מגוון רחב של חלופות ופתרונות שיכולים להתאים ללקוח הרבה יותר ממה שהוא חשב. הבנת צרכיו האמיתים של הלקוח מאפשרת לנו להיות מקצועיים יותר. החלופות שאנו יכולים לייצר ברגע שנבין את הצורך האמיתי של הלקוח יכוליםלהשפיע על המון היבטים נוספים כגון: תקציב, זמן, משאבים נוספים כגון כח אדם, פתרונות לוגיסטיים ועוד הניד נטויה, כך למעשה אנו בונים את המיצוב שלנו. כך הלקוחות שלנו מקבלים ערך מוסף הרבה יותר גבוה מאשר סתם מילוי הבקשות שלהם. על בסיס ערך מוסף זה, ימליצו עלינו הלקוחות לסובבים אותם. גישה זו היא חלק ממערך השיווק שלנו, לא פחות, אם לא יותר משיווק במדיה הדיגיטלית או השתתפות בכנס זה או אחר. תבינו שאתם אנשי המקצוע והתפקיד שלכם הוא לייצר ערך מוסף עבור הלקוחות. בהנחה שאת השירות או המוצר יוכל הלקוח להשיג גם במקום אחר, הערך מוסף שלכם הוא המבדל העיקרי שלכם מהתחרות בשוק. אז מה הצורך האמתי של הלקוח הבא שלכם? ומה הערך מוסף שאתם יכולים לספק לו או לה מעבר בקשת הלקוח מיכל יוגב הבית לפריצת הדרך השיווקית שלך

עסק משפחתי יכול להיות אושר ועושר גדול אם הוא מצליח ואם יש תוכנית הצלחה והמשכיות עבור העסק. לרוב עסק משפחתי גדל וצומח בהתאם לנסיבות ותקופות בחיי המשפחה וליווי שיווקי הוא בהתאם לנסיבות המלוות את העסק. הנה סיטואציה המאפיינת את הרבה מהעסקים המשפחתיים: בעל ואישה נכנסים לעסק ביחד, משקיעים את זמנם, הונם, נשמתם וכל כולם בעסק במטרה לפרוש מוקדם יותר, "לסדר" את הילדים מבחינה כלכלית ולהשאיר לילדים עסק שיוכלו להמשיך את הצלחתו במקום להתחיל מאפס בכל מקום אחר. למציאות לעומת זאת, תוכנית משל עצמה. אייל הבן הבכור , גאוות אביו, בטוח שהוא ירש את העסק וימנכ"ל אותו בעתיד .קרן הבת האמצעית, המכהנת כסמנכ"לית כספים של העסק שוקלת לעזוב את העסק מתוך רצון לצבור ניסיון בחברות מובילות בשוק ולבחון את עצמה בסביבה עסקית שאינה משפחתה. בעלה של קרן, יורם, המשמש כסמנכ"ל תפעול בחברה שללא קשר לתוכניות העתידיות של קרן, מאמין כי ביחד הוא וקרן מחזיקים את החברה. יסמין הבת הצעירה, סמנכ"לית מכירות ופיתוח עסקי בחברה , בעלת אוריאנטציה טכנולוגית וחוש מסחרי מלידה, הסותר את אישיותו השמרנית של אחיה הבכור, בטוחה שמאחר והיא זו שמכניסה מכירות לעסק, היא גם תמנכ"ל אותו בעתיד. מה שהתחיל כעסק משפחתי עם הרבה נשמה הפך לסיוט משפחתי. המתח גובר בין כל בני המשפחה, ההורים רואים את פירוקה של המשפחה יחד עם העסק. ארוחות החג מזמן איבדו את רוח החג. יורם, בעלה של קרן מחליט לשכור עו"ד לבדוק את אפשרויותיו בעסק. מכאן המשך התנהלותם של שאר בני המשפחה מתדרדר וכל אחד שוכר עו"ד, שהרי ברגע שצד אחד בודק אפשרויות מול עו"ד, על השאר לדאוג לאינטרסים של עצמם בהתאם. חשיבות גיבושה של תוכנית הצלחה עבור העסק המפרטת בדיוק כיצד יתנהל העסק: מי הפונקציות שיעמדו בראשו? מה אחריותם? מה קורה במצבים מסויימים כגון עזיבה של אחד מבני המשפחה? מה קורה במקרה של הוספת בני משפחה? הוספת בני/בנות זוג? במידה ומחליטים לסגור את העסק מה התהליך לסגירת עסק כך שכולם יצאו מורווחים? ועוד אין ספור שאלות ומצבים, הינה הכרחית עסק משפחתי. מעבר להצלת העסק, אבטחת המשכיותו, הגברת יציבותו והכנתו לקראת שינויים בלתי צפויים, תוכנית הצלחה של העסק נועדה לא פחות מלהציל את מערכות היחסים של בני המשפחה ובעצם לשמור על שלמותה של המשפחה. תוכנית זו ניתנת לגיבוש עם צד שלישי בעל ניסיון עסקי, שיווקי, מכירתי בעל יכולת לראות את טובת כלל המשפחה והעסק, ולא צד ואינטרסים ספציפיים , תוך השקפה והתייחסות לעתידו של העסק והמשפחה. המלצתי לשקול בחיוב צעד של בניית תוכנית הצלחה עבור כל עסק משפחתי ביו אם בין בני המשפחה לבד או על ידי סיוע איש מקצוע בעל ניסיון בגיבוש תוכנית ההצלחה שמטרתה לשמור לא רק על העסק אך חשוב יותר על המשפחה. https://www.marketing-break.com/

מה לי ולאסטרטגיה? תקשיבי אנחנו חברת סטארט-אפ, עסק קטן, אסטרטגיה זה לחברות גדולות, מבוססות שיש להם תקציבים גדולים. אז זהו שלא. אסטרטגיה מייד מייצרת קונוטציות בומבסטיות, מילה ארוכה שמכלילה את כל העולם ואחותו ולך תבין מאיפה מתחילה ואיפה נגמרת אסטרטגיה ? בדיוק כאן נמצאים עקרונות ניהול השיווק. אז בואו נעשה קצת סדר ולפני שנבהלים מהמילה בואו נבין קודם כל מה היא כוללת. אסטרטגיה עסקית כוללת שני דברים מרכזיים: 1. יעדים ומטרות של הארגון או עסק, לטווח הקצר ולטווח ארוך. 2. איך מתכנן הארגון או עסק ליישם את המטרות והיעדים שהוגדרו. זהו. הכי פשוט שיש. בשלב הזה, מתחילים להבין שהשד לא כזה גדול (לפחות לא מתחיל כך J) ושהוא באמת רלוונטי לכל עסק, בין אם מדובר בארגון, סטארט-אפ, חנות, חברה מסחרית וכו'. יופי. עכשיו בואו נתחיל לפרק את מרכיבי האסטרטגיה למשהו ברור יותר. בואו נתחיל בגיבוש חזון החברה. מה החזון שלכם? כמובן שכל שאלה כזו פותחת תהליך בפני עצמו (שאני אשמח לפרט בפוסטים נפרדים). חזון הרי קיים עוד לפני שהוקם העסק. הוא הרי הגרעין וליבת העסק. בואו נתחיל להגדיר אותו. אגב, אחד המרכיבים הכי חשובים של עסק ואסטרטגיה זה הגדרות. הגדרות של מה? כמעט כל מה שאתם יכולים לחשוב עליו. הגדרת חזון, הגדרת לקוחות, הגדרת שוק, הגדרת אפליקציה, הגדרת יעדים מכירתיים, הגדרת מוצרים או שירות וכו'. הגדרות הן הבסיס לכל הבניית אסטרטגיה. בואו נגדיר עכשיו מה החוזקות של העסק. הטכנולוגיה? ההון האנושי? המיקום? הידע? הגודל של החברה – כן כן יש יתרון אדיר בלהיות עסק קטן. לעסקים קטנים יש הרבה יותר גמישות, ניידות, יכולת התאמה לתנאים משתנים ועוד. בואו נגדיר את המתחרים. כמה מתחרים יש? האם כולם מתחרים ישירים או חלקם עקיפים? האם הם מתחרים במוצר או שירות אחד שלנו או כמה? מה הניסיון שלהם? המיקום שלהם? מי קהל היעד שלהם? פיתוח המוצר. באיזה שלב נמצא המוצר כיום? כמה מאפיינים יהיו למוצר? כמה זמן לוקח לפתח כל מאפיין? מה המטרה של כל מאפיין? וכו'. כמובן שיש עוד הרבה מה להגדיר בכל עסק. ועם ההגדרות מגיעות התובנות של איך נכון לנו ליישם את המטרות. ככה לאט לאט מפרקים את המילה הבומבסטית הזו שנקראת "אסטרטגיה". למשל איך נכון לנו לבדל את העסק שלנו מהמתחרים? התשובה לשאלה זו נמצאת בהגדרות המתחרים. מה הם מציעים? מי קהלה היעד שלהם? האם נכון לנו לפנות לאותו קהל יעד? או לפנות לקהל יעד ממוקד יותר? וכך לאט לאט מתגבשת אסטרטגיה. לא להיבהל ממנה. היא בסך הכל באה להגדיר, להבהיר, ולייצר סדר וודאות בעסק שלנו. ומי לא רוצה וודאות? אז, לאט לאט, צעד צעד נגבש אסטרטגיה "בונבוניירה" לעסק, ארגון, סטארט-אפ שלכם שתסגור את כל הפינות. J ואני תמיד פה כדי לקחת איתכם את הצעדים לאסטרטגיה מדוייקת. בואו נתחיל.

חנויות פופ-אפ כבר מזמן הפכו לחלק מהמיינסטרים וצצות כמו פטריות אחרי הגשם, כמעט בכל פינה, בכל מקום. מאחר והן זמניות , ולרוב לזמן ממש קצר, בדרך כלל מדובר באלתור גם ברמת הנוכחות וגם בגישה. חלקן אם לא רובן מתאפשרות דרך חברים, מכרים, קשרים מקומיים והכל נעשה ככה על הדרך. חייבת לציין שחלקן ממש לא ודווקא מתוכנות כחלק מתוכנית השיווק של העסק, עדיין גם כאן הגישה לפופ-אפ היא כמשהו בסיסי במינימים. גם כשמדובר בפופ-אפ מתוכנן ומושקע לרוב ההתעסקות היא לוגיסטית ותפעולית במקרה הטוב מה שמפחיתו משמעותית מהפוטנציאל השיווקי והמכירתי של הפופ-אפ. אז בואו נעשה קצת סדר. לא על הדרך, אלא ממש נבין לעומק מה מסתתר מאחורי קונספט הפופ-אפ ונדייק קצת בפופ-אפ הבא שלנו, כי לא חבל? כמה נקודות למחשבה לגבי פופ-אפ: פופ-אפ הוא לא מטרה בפני עצמה אלא נקודת ממשק עם הלקוחות שלנו. נקודת ממשק כשמה כן היא, היא חלק ממערך שיווק, לא יעד בפני עצמו. כלומר מבחינה שיווקית הפופ-אפ אמור להיות ממוצב במרכז מערך השיווק. כלומר יש לכם שירות/מוצר/מותג לפני הפופ-אפ שאותו אתם מקדמים בפופ-אפ עצמו ומה קורה ביום שאחרי? · פופ-אפים הם שיווק לוקלי במיוחד. אז תקדישו רגע מחשבה למיקום של הפופ-אפ. האם הוא בשכונה  מסויימת? אם כן מה מאפיין את תושבי השכונה? מה מעניין אותם? האם הוא ממוקם בתוך חנות קיימת?  אם כן איזו חנות זו? האם אתם משלימים את מה שקיים בחנות או שאין קשר? המקום ישפיעה לרוב על מי שנכנס אליו, מה הוויב של החנות ואיזה וייב אתם מביאים אתכם? יש התאמה? מה הציפיות של לקוחות מפופ-אפים? · פופ-אפים בגלל הזמניות שלהם יושבים בול אבל בול על סנדרום ה- FOMO (Fear of Missing Out).   כידוע ה-FOMO משחק על הכאן ועכשיו, על השונה, על חובה לא להפסיד, על סקרנות... וזה המון!  חשבתם על זה פעם? כל ההייפ שנבנה באופן כל כך טבעי אצל הלקוחות ולו רק מעצם הזמניות  שבסיפור. · אז עכשיו כשקצת חשבתם על זה, האם אתם עונים על כל הציפיות האלה של הלקוח או שפשוט באים עם  מה שיש? ממוקדים בלוגיסטיקה של להביא את הסחורה? לתלות על קולבים או מדפים. נראה לכם שזה  מספיק כדי למנף את הפופ-אפ שלכם? גם אם יש לכם משהו הכי מדליק שיש, אז על אחת כמה וכמה  תמנפו את זה לשמייייםםםם. איך? כבר נדבר גם על זה. · לקוחות רוצים להיות מופתעים. האם אתם מספקים את אלמנט ההפתעה? · לקוחות רוצים לגלות דברים חדשים. יש משהו שונה אצלכם? או בשירות שיכול להיות ניתן או מוגש   בצורה שונה לגמרי? מה עם המוצר שלכם הוא חדשני? ואם לא אז יש לכם קונספט מדליק? · לקוחות רוצים לפגוש משהו אחר. מה או מי הם פוגשים אצלכם? מה תניב להם הפגישה הזו? סוגי פופ-אפים יש אין סוף סוגי פופ-אפים מקיוסק או דוכן בקניון, לחנות פופ-אפ שלמה, לנוכחות בתוך החנות או בית קפה/ פאב ועד Food Trucks . המגוון גדול ויצירתי בטירוף כשלכל סוג יש את היתרונות שלו. חשוב להבין את המשמעות של סוג הפופ-אפ שלכם ואיך אתם יכולים לענות על ציפיות הלקוח שהועלו מעלה במסגרת הפופ-אפ שבחרתם. אם אתם בתוך חנות/ בית קפה/ פאב/ מספרה/ בקיצור מקום קיים, חשוב להבין מי הלקוחות שנכנסים למקום הזה? מה מאפיין אותם? האם יש תאימות בין המקום עצמו, הוייב שלו, הוייב של הלקוחות שלו לבין מה שאתם רוצים להציע? האם מה שאתם מביאים אתכם משלים את מה שיש במקום עצמו? על ידי שירות משלים, מוצרים משלימים, סיפור ומסר? חשוב להבין את כל זה לפני שמתחייבים ולא מייד לרוץ רק מפני שזה מתאפשר. אז מה קורה לפני ואחרי הפופ-אפ? כפי שציינתי, פופ-אפ הוא לא יעד בפני עצמו אלא נקודת ממשק עם הלקוחות שלכם, במיוחד עבור עסקים המתנהלים און-ליין. ומאחר וכבר הבנו שהפופ-אפ יושב בול בפוני של ה – FOMO אז בואו נתחיל לייצר הייפ לפני הפופ-אפ. כמה נקודות למחשבה כאן: מה המיקום של הפופ-אפ? האם יש קבוצת פייסבוק או כמה קבוצות של השכונה? אם כן זה הזמן להתחבר אליהם ולהתחיל בפוסטים לוקאליים. עברו קודם כל על עמודי הפייסבוק האלה כדי להבין מה מעניין את השכונה? מה הנושאים שאפשר להתחבר אליהם? וכן תתחילו לייצר הייפ כמה שבועות לפני. תציגו את המותג שלכם, למה בחרתם דווקא באיזור הזה? איך המותג מתחבר לנושאים שמעניינים את השכונה? וכמובן תצרו Event בפייסבוק. עכשיו שאתם ידועים מה הציפיות של הלקוחות מפופ-אפים, איך תסקרנו אותם בינתיים? מה הקונספט  שלכם מעבר למה שאתם מביאים איתכם? מה הסיפור שלכם? · על שיווק גרילה  שמעתם? האם יש אפשרות לעשות משהו במיקום הפופ-אפ עוד לפני שהוא קם?  במדרכה למשל? איזה שלט בחנות? הגרלה לפני? תחרות? קדימה יצירתיות זה שם המשחק כאן. · האם אתם מכירים מישהו מהשכונה בה תקיימו את הפופ-אפ שיכול למנף אתכם מקומית? אין על שיווק  של מישהו מקומי מהשכונה. · חשוב לא פחות לייצר המשכיות גם אחרי הפופ-אפ. איך? על ידי מתן הטבות שלאחר הפופ-אפ. למשל  רכישה מהאתר החל מתאריך (אחרי הפופ-אפ) עבור מוצרים או שירות נוסף מעבר לפופ-אפ, הזמנה  להתחברות בפייסבוק או אפילו לעלות לתמונה של הלקוח מהפופ-אפ בפייסבוק ולתייג את המותג  תמורת...... גם כאן יש מקום ליצירתיות. זה תלוי במוצרים או שירות שאתם מקדמים. מדדי הצלחה אז מאחר ואנו מתחילים קצת להתנהל ממקום שיווקי ולא רק תפעולי, משווקים את הפופ-אפ לפני, מייצרים מעורבות וציפייה של הלקוחות הפוטנציאלים עוד לפני, מדדי ההצלחה מגוונים בהתאם: · מכירות – בסופו של דבר כן המטרה היא למכור. אז האם ייצרנו מכירות? · כמות מבקרים בפופ-אפ – כמה אנשים הגיעו ונחשפו למוצר/שירות/מותג שלנו? האם יש יחס המרה  גבוה בין כמות המבקרים למכירות? אם לא חשוב לדייק ולהבין לקראת הפעם הבאה. · עוקבים חדשים במדיה החברתית – אם ייצרנו משפך שיווקי המפנה אנשים מהפופ-אפ גם למערך  השיווק הדיגיטלי שלנו (אתר, מדיה חברתית) על ידי מתן הטבות, יצירת עניין, מתן פרטים נוספים וסיבה  מספיק טובה לעקוב אחריכם- האם כמות העוקבים עלתה בעקבות הפופ-אפ? · אזכורים במדיה החברתית – בהנחה שייצרנו משפך שיווקי יצירתי עם סיבה טובה להזכיר את הפופ-אפ, ההאשתאג#, או המותג שלנו ברשתות החברתיות. · וכמובן מדדים ספציפיים למהלכי השיווק שייצרתם כגון – מעורבות לפני וגם אחרי- תמיד ניתן לעלות  פוסט תודה בקבוצות הרלוונטיות ולהמשיך את החוויה משם. מקווה שעשיתי פה קצת סדר, הבנו שדברים לא תמיד מובנים מאליהם ואולי פתחנו כמה צ'קרות למינוף הפופ-אפ הבא שלכם.

ביקשתם קיבלתם! בפוסט שלי שבוע שעבר, הרחבתי על נושא האסטרטגיה לחנויות פופ-אפ שצצות לנו בכל פינה. ואתם הרחבתם את זה עוד קצת לעולם שיווק מדיה חברתית. אז קבלו כמה נקודות חשובות שכדאי להבין לגבי פופ-אפים דיגיטליים. בואו נתחיל במה זה פופ-אפ דיגיטלי? פופ-אפ דיגיטלי זה חלון שצץ מעל עמוד האינטרנט שאתם נמצאים בו. החלון יכול להיות בצורה מסויימת (עיגול, כרטיס אשראי, או פשוט חלון) ולרוב מטרתו לקדם מסר שיווקי. היתרונות של פופ אפים דיגיטלים? פופ-אפ דיגיטלי למעשה מחזק את נוכחותינו בפני הגולש, סוג של "ידיעה מתפרצת" או "עדכון חדשות" שמביא משהו חדשותי מעבר למה שמצויין באתר בו אנו גולשים. פופ-אפים דיגיטליים לרוב מציעים דברים לזמן מוגבל ולכן מייצרים דחיפות, סקרנות, רצון להקלקה אצל הגולש. ואם אתם עובדים עם תוכנות שמאתרות את צרכיו של הלקוח, אז הפופ-אפ לרוב יהיה תפור בול לסוג הלקוח שנכנס. למשל בנק שרוצה לקדם הלוואה ורואה שהלקוח שנכנס לאתר נמצא במינוס רציני בחשבון הבנק שלו, זה הזמן לעלות את הפופ-אפ המקדם את ההלוואה שהבנק מציע. מעצבן או מקדם? אין ספק שלפעמים הפופ-אפים הפרסומיים יכולים גם לעצבן. להפריע לנו להגיע למידע שאנו מחפשים באופן ישיר וללא הפרעות באמצע. אז איך ומתי כדאי לייצר פופ-אפים דיגיטליים? הנה כמה אסטרטגיות למחשבה: פופ-אפ יציאה פופ-אפ היציאה ממוקדם ממש רגע לפני שהגולש רוצה לצאת מהאתר שלכם. אחרי שהוא כבר גלש, קיבל את המידע, מילא את הטופס, בדק עוד כמה עמודים, קיבל את מה שהוא חיפש ועכשיו הגיע הזמן לצאת מהאתר. זה הרגע שיצוץ הפופ-אפ עם מסר אחד אחרון לפני שהוא יוצא. זה יכו להיות תזכורת למשהו, יכול להיות המלצה למוצר משלים, יכול להיות מילות סיום משווקות. לאסטרטגיית הפופ-אפ ביציאה יש יתרונות רבים. פסיכולוגית הוא לא "מפריע" לגולש בדרך למטרה שלשמה הוא נכנס לאתר. הוא מופיע כשהגולש כבר קיבל את מבוקשו ולכן גם יותר פנוי שכלית לקבל את המסר השיווקי הנוסף. אסטרטגית ה- FOMO ( Fear of Missing Out ) כולנו יודעים שאנו חיים בעידן ה- FOMO, הכאן ועכשיו. ברמה שאחוז גדול מהאוכלוסייה כבר סובל מהפרעות קשב וריכוז בין השאר בשל ה- FOMO. אז אסטרטגיית ניצול ה- FOMO למעשה ממצבת את הפופ-אפ באמצע התהליך של הגולש באתר ומנגישה לו הצעות בלעדיות. מה זה הצעה בלעדית? או הצעה שהיא עבורו בלבד, הצעה שהיא מתוחמת בזמן, הצעה רק ללקוחות כמוהו – כךומר בפרופיל שלו וכמובן שהם לא ישארו לזמן ארוך. זה כאן ועכשיו אפילו ממש עכשיו , עד סיום הביקור באתר. אסטרטגיית נטישת סל הקניות כמה מאיתנו רוכשים און-ליין ונוטשים את עגלת הקניות שלנו באמצע? מסתבר ש 70% מהרוכשים און-ליין נוטשים את עגלת הקניות באמצע. ואז מה? כבר הבאתם את הלקוח לאתר, כבר עניינתם אותו בשירות או מוצרים שלכם, הוא כבר התחיל את תהליך הריכה וממש לקראת הסוף נטש. לא חבל? זה הזמן להציף בפניו את עגלת הקניות הנטושה שהוא השאיר, ושממתינה לו ממש לקראת הסוף של רכישה מספקת ומפנקת. אסטרטגיית AI כאן כמובן מדובר בשילוב של אתר המגובה בתוכנת AI שממפה את הגולשים לפי הצרכים שלהם ומכאן שניתן לייצר הצעות פופ-אפ תפורות לצרכי הלקוח הספציפי. הרי זה ברור שכבר מי שצריך לדעת עלינו דברים כבר יודע, באיזה בושם אנו משתמשים, האם יש לנו גינה בבית? אנו חובבי ספורט? כל מי שגולש במדיה החברתית ורוכש בכרטיסי אשראי למעשה מספק מידע באופן עקבי על הרגלי הצריכה שלו. כך שאם למשל אם אני נכנסת לרשת חנויות קוסמטיקה אני לא אתפלה אם יצוצו לי פופ-אפים המקדמים מבצעים על תכשירים שאני משתמשת בהם באופן קבוע. או לחילופין אם אני נכנסת לקניון, ברור שרשתות החנויות הקבועות שלי יצוצו לי פתאום עם פופ-אפים דיגיטליים המכוונים אותי בדיוק אליהם. זו אסטרטגיה מאוד אפקטיבית כי היא למעשה לא מפרסמת לכאורה כלום אלא פשוט עונה על הצרכים שלי – לכאורה. לסיכום תחשבו טוב טוב איפה ומתי כדאי למקם את מודעת הפופ-אפ שלכם.  בכל מקרה קבלו שלוש צירים למחשבה: תוכן – מה אתם רוצים לשווק לגולש? התוכןחייב להיות איכותי ומדוייק. ערך- מה הערך מוסף שהגולש יקבל ממכם? ללא ערך מוסף , זה בזבוז זמןגםשלכםוגם שלהלקוח ואף אחד לא אוהב לבזבז זמן. תזמון- מתי נכון לו לקבל את הפופ-אפ ממכם? עם הכניסה לאתר? ביציאה? תוך כדי? תחשבו על מסלול הלקוח שלכם באתר ומכאן תדייקו. פריצת הדרך השיווקית שלך מתחילה כאן.

1. שיווק ממוקד (Inbound ) שיווק הפונה לקהל יעד ממוקד ויוצר את אפקט ה"ממגנט" בקרב אותו קהל היעד. כלומר מייצר מספיק עניין בקרב קהל היעד ו"ממגנט" אותו ליצירת מעורבות, יצירת קשר, משיכה לביקור באתר האינטרנט שלנו, בדפים העסקיים שלנו כו' מצריך הבנת קהל היעד לעומק במיוחד בשיווק B2B. מה האתגרים של קהל היעד הזה? איך אתם מספקים מענה לאתגרים האלה? מה הפילוח הדמוגרפי שלו? מצבו הכלכלי? ולשווק מהמקום שבו נמצא קהל היעד שלך. יתרונות השיווק הממוקד: פונה לעסקים קטנים וגדולים מייצר ומשתף בידע אמיתי 80% מקבלי ההחלטות בארגונים יעדיפו לקבל את המידע שלהם באופן ממוקד הפונה ישירות אליהם 2. בלב ליבו של השיווק הממוקד נמצא התוכן. תוכן שיווקי שם דגש על ערך מוסף ולא על היבט מכירתי. לכן חשוב שהתכנים שלנו יהיו רלוונטים לקהל היעד שלנו ויספקו ערך מוסף אמיתי התואם את שלבי מסע הלקוח . תוכן “התפור” אישית על פי הגדרת הלקוח הינם אפקטיבים ביותר כשפורמט הוידיאו הקצר הינו הכי אפקטיבי מבחינת פורמט תוכן. יתרונות שיווק על ידי תוכן ממוקד: מגדיל את ערך אמינות המותג והעסק מייצר משפך שיווקי עקבי ממצב את העסק כסמכות בתחום 3. שיווק במדיה החברתית – מבוסס על פוסטים הניתנים לשיתוף במדיה החברתית. תוודאו שהתוכן והפורמט שאתם מעלים למדיה החברתית הוא כזה שירצו לשתף. חשוב להתאים את התוכן לפלטפורמה עליה הוא מופץ. ותהיו עקביים. לצאת בחודש בליץ במדיה החברתית ואז להיעלם, זו לא הדרך. עדיף להפחית ברמת האינטנסיביות ולהיות עקביים. יתרונות שיווק במדיה החברתית: שיווק בתקציבים נמוכים מייצר אנושיות ואישיות לעסק מאפשר תפוצת תוכן רחבה יותר 4. שיווק ממומן במדיה החברתית – כאן כבר מדובר בתוכן מכירתי יותר, הקורא להנעה לפעולה שכבר מקרבת לתהליכי מכירה. חשוב לציין שמכירה תתבצע רק לאחר שיצא ללקוחות פוטנציאלים להתרשם מאיתנו, מהתכנים שלנו וכו'. לכן ממליצה שלא לרוץ מייד לפעילות שיווקית ממומנת, אלא דווקא להתחיל בשלושת הטקטיקות מעלה ורק לאחר שיש לנו מספיק נוכחות עקבית ברשתות החברתיות, רק אז להתחיל עם שיווק ממומן. יתרונות השיווק הממומן: יצירת נראות יצירת לידים (תלוי בהגדרת הקמפיין ובנוכחות שלכם ברשת) יכולת לפנות בו זמנית למספק קהלים (עם מסרים תואמים כמובן) 5. נטוורקינג – אירועי שיווק ומפגשים פיזיים ואישיים ממשיכים להיות בין טקטיקות השיווק המובילות. אין ספק שמגוון האפשרויות פה התרחב בשנים האחרונות הן לסיבה פיזית והן לסביבה היברידיט המאפשרת קיום מפגשים באופן נח ונטול לוגיסטיקה ופקקים. יחד עם זאת מומלץ לשלב ולייצר מפגשים אישיים הן פיזיים והן היברידים ולהרחיב את מעגלי ההיכרות שלנו. חשוב לא פחות לטפח מעגלים אלה ולא לזנוח אחרי מפגש אחד. מקווה שחמשת הטקטיקות המובילות לשיווק העסק סיפק קצת יותר מיקוד, השראה, הבנה וחיזוק לקידום העסק. פריצת הדרך השיווקית שלך מתחילה כאן. בואו נדבר.

כאנשי שיווק כולנו כבר מודעים לצורך בחקר לקוחות שלנו, במיוחד בחברות סטארטאפ. כלומר מי הם בעצם הלקוחות שלנו? ככל שיהיו לנו יותר פרטים על לקוחותינו, כך נדע להתאים את השירות או המוצר שלנו אליהם, להתפתח באופן מדוייק יותר, להבין את השינויים שחלים בשוק, את התנהגות והתנהלות הלקוח שלנו ולהציע פתרונות אישיים המותאמים בדיוק לפלח השוק שלנו. מה שקורה בדרך כלל זה שעם תחילת העסק, כשאנו באנרגיות של התחלה, אנו באמת חוקרים את קהל היעד, מקימים ומפתחים עסק בהתאם ואז מתמסרים לאוטומט, למה שכבר ידוע, לתשתית שכבר עשינו, ולאט לאט מייצרים קיבעון שיווקי. הקיבעון הזה, הוא בדיוק מה שיהפוך אותנו ללא רלוונטיים עם השנים. אז מה כן לעשות? תרעננו את חקר הלקוחות שלכם אחת לשנה. קחו למשל את הקורונה. הרי הלקוחות שלנו לפני הקורונה הם לא אותם אנשים שאחרי הקורונה. החיים שלנו גם השתנו. יעילות פתאום תפשה תאוצה למשל ומי שלא טרח להתייעל מצא עצמו מחוץ לתמונה. אז דקו מה קורה עם הלקוחות שלכם כל שנה ומה השתנה משנה שעבר. כל שנה תציבו מטרה לגלות 5 דברים חדשים על קהל היעד שלכם. תחשבו מעבר למה שכבר ידוע לכם. תמיד יש עוד דברים שלא ידענו עליהם במיוחד כשכולנו משתנים. ניקח לדוגמא מומחה לכאבי גב. אז הוא אומנם יודע שהלקוחות שלו הם אלה הסובלים מכאבי גב. זה ידוע לו. השלה הבא זה לחקור מעבר לכאב הגב כגון למשל: כמה אנשים סובלים מכאב גב ומושכים את זה לנצח מבלי לטפל בזה? למה? מהן הסיבות לכאבי גב? ישנן סיבות רבות לכאבי גב. הסיבות השכיחות ביותר הן: דלקת מפרקים ניוונית שבר או נקע מתח שרירי בעיות ביציבה פציעה הריון משקל עודף עישון קולטים כמה מידע נוסף התווסף לו כאן לפיתוח העסק שלו? כמה שירותים נוספים הוא יוכל לספק? כמה שיתופי פעולה נוספים הוא יוכל לייצר עם מי שישלים אותו? בואו ניקח את זה עוד שלב ונשאל את השאלה, אם כך למה אנשים מושכים כאבי גב לנצח? למה לא כולם מטפלים בזה? אלה למעשה הלקוחות הפוטנציאלים הנוספים? אז מסתבר שאנשים מושכים וחיים עם כאבי הגב שלהם בשל: הפחד מהניתוח הפחד מטיפולים פולשניים עלות הטיפול חוסר נוחות מהטיפול חוסר תקווה להחלמה האם נוכל לתת מענה או תמיכה בנקודות האלה? ואם כן האם זה יבדל אותנו משאר המתחרים שמתמקדים רק בטיפול עצמו? המממממ.... הנה מתחילים לקלף פה פוטנציאל עסקי נוסף. תחשבו מעבר למה שכבר ידוע לכם. בכל פעם שאתם חוקרים את קהל היעד שלכם, תשימו לעצמיכם מטרה למצוא איזו תובנה או נתון ישיר או עקיף שלא ידעתם עליו קודם. תמיד יד עוד שברירי מידע שלא שמנו לב אליהם. כך מייצרים מומחיות. כך מייצרים בידול. כך מייצרים חיבור ללקוחות. אז בואו נתחיל. פריצת הדרך השיווקית שלך מתחילה כאן. בואו נדבר.